浅谈中国渔具行业生产销售链环节前景

中国有句古语，叫“好菜不过食，美酒不过量”。无论是美食还是美酒，过量了都会引发消化不良，甚至是身体不适。经济发展同样如此，钓具市场也要遵循“度”和“量”的原则。此次，天津展会的冷清景象无疑让不少钓具厂商开始警醒。一直以来，让行业发展信心满满的来自钓具采购商的消化能力让行业赞叹，虽然每年都有众多新品，虽然每年都有新品牌登陆市场，在强大的采购商团队面前，体现了超强的产品消化能力，商家可以说有个“巨能胃”，来者不拒的采购能力更是增加了厂家喂养的激情。而多次市场上所呈现的现实表明，这个有着巨能胃的经销商巨人，出现了消化不良。到底是什么样的喂养方式，引发了它的不适呢？消化不良的产品销售系统，将会对整个行业生态发展带来哪些影响？

市场渐失的终端采购乏力，使得商家整个夏季采购欲望降到冰点。除了外部环境导致的动力不足之外，其实采购过量，库存消化不良也是成为当前许多商家普遍的问题。每年的春季展会，商家总会进行批量采购，为春夏的垂钓旺季备足产品。夏季展会的开展，本身就是为商家下半年的销售做一次集中的补充采购。往年的夏季采购量不如春季旺盛在常理之中，只是今年过于冷淡的市场让人不得不思考。商家禁足采购，很大一部分原因是库存量大，积货压货严重，无法做到有效消化，从而引起商家运转体系的消化不良。

消化不良诱因之一：吃的太急，一口吃成胖子

每次展会都经常看到钓具企业推出的一类优惠活动，好比订货满额送不同比例的同类产品，订货满额送苹果手机、IPAD等等。此类优惠最大的特点订的越多，回馈力度越大。此外，此种现场在代理商会议现场也最为常见。提升优惠力度，是企业吸引商家订货热情的这一种方式。这对于企业而言，订货收款入袋为安，即便是减少了单品的利润价值，但终究是提升了总体的利润空间，并实现了市场占有。

本届展会上，参展企业采取的特价采购力度可以说达到空前，多家知名品牌加入到这一阵营中。各种激励政策，足以让商家失去抵抗力。

那么对于商家而言，此类举措会带来哪些影响呢？优惠返点或是赠送实物，加上可能年终销量附带的返点，足以让一款产品的利润价值实现最大化。订的越多，优惠越多，也能让商家采时脑袋一热，冲动下单。好比订10万送3万，原本只销10万的量，可一想还有白拿的3万，没有不要的道理，下单的动机是有了。可有一点，单品利润最大化的前提是所有产品能够销售出去，才能真正实现产品价值的利益转换。

原本正好10万的市场消费量，多出的3万是利是弊，就很难说。吃下了，消化了还好，若消化不掉，滞留库房的产品只能牵制更多资金和资源，还极有可能造成自身产品结构的失衡。正确的做法是，倒不如订8万送2万来的实在，虽然第一种方案的赠送比达到30%，第2种方案的赠送只有25%，显然在同售10万的情况下，第2种方案的资金效益和利润空间处于最大。即便是这样的算法，也只能算作理想化的条件下，事实上很难有商家把某一企业的产品完全售空而不留库存。

如果一家就吃下这么多，像此类的采购出现3、5家，对于商家的资金压力可想而知。厂家敞开了喂，商家敞开了吃，不需长此以往，一次足以让商家消化不良。

消化不良诱因之二：饮食太杂，自助采购迷失方向

钓具店产品特点就是多而繁，很难有渔具店只经营一个品牌的。另外产品结构的丰富程度就似一个杂货铺，竿、钩、线、漂、饵、渔线轮、配件以及渔具户外衍生品等品类可达数十种，再算上不同品牌、不同用途、不同型号的产品，一个钓具店的产品细化下来少说数百个，多达成千上万。

通常情况下，商家的采购资金是有限的，在此基础上还要平衡采购时的品牌、产品的类别、高中低档的结构，多少显得力不从心。采购少了，商家担心错失旺季销售时机。特别是在春节采购之后，产品到货通常都需要等待一段时间，极有可能错失早春的销售旺季。但是采购多了，增加资金压力不说，到货后展示摆放、保存，以及后期的销售都存在一定压力。

即便是所有的产品都有采购和分配，店内的产品也存在有的赚钱，有的亏钱。赚或亏，归根结底看产品销售结果，正常销售的情况下，产品都是有利润空间的。当然，不够卖的肯定是赚的，因为能卖完利润就进入了口袋。相反库存越多，就可能不赚钱或亏损的越多，原因是进货时商家掏的是白花花的银子，货出不去连本钱都捞不回。

在如此多的品类下，钓具经营者出现的必然结果是，部分产品赚钱，部分持平，部分亏损（库存）。许多时候，钓具店家一年下来，总是感觉没有赚到太多钱，往往剩下一堆的库存。是赚了，还是亏了？恐怕连经营者自己也难分的清。库存越积越多，消化越拖越难，也就形成恶性循环，自然影响到后续合理健康的采购。

但是现有的竞争环境和竞争压力下，更多的钓具店在面对像自助餐厅一样多到眼花缭乱的产品，抱着同样的心态，多吃才能赚，纵然知道肯定有产品不好卖造成积压，还是摆脱不了以多取胜的心态作祟。就像吃自助餐，饮食太杂，好吃的贪吃，不好吃的试吃，终究落得个消化不良，不好受。

消化不良诱因之三：多方挤压，填鸭式喂养

酒量不好的人，酒场上恐怕最怕被人灌酒，喝吧伤身，不喝吧恼人。钓具经营很多时候也会遭遇类似的场景，面对合作企业不断丰富的产品和品牌压力，进退两难。

企业为提升市场占有率和效益空间，扩充产品线以及构建多品牌往往是最直接手段：做饵料连带做浮漂，做浮漂连带做钩线……第一渠道成熟之后便速度推出子品牌，进行范围内的再覆盖，甚至最后构建多达4、5个品牌，继而导致市场上的品牌数量、产品容量呈现过快增长。

无论是企业产品线扩容，还是品牌增长，必将导致大量新产能进入市场，扩张后暴涨的产品大量登陆消费市场。在进入消费市场之前，这些产品绝大多数需要进入经销商和终端商环节，从而导致销售链条上的压力加剧。

企业的产品扩容，合作的商家便成为最优先的突破口。碍于合作关系和情面，商家在企业推出新系列或新产品时，因为“人情”关系产品采购试销很难避免。一家、两家……越来越多，商家进货渠道在被动增长。再加上市场消费者的要求，商家自身的选择性需求，品牌数量引入逐渐越多，产品构成日渐丰富，经营压力也似水涨船高，而这个积压的过程开始逐渐显示其弊端。于是出现了这样的一个场景，产能过量、产品过度倾销商家与市场需求乏力碰撞出激烈的矛盾，愈演愈烈。

在当期市场采购发力、市场需求不足的大环境下，对于企业而言，盲目扩张反而带来市场占有率的下滑，老品牌的消费者忠实度稀释。在产品线、品牌线横向扩张暴涨的时代格局下，反而会伤到自己的销售网络，填鸭式喂养开始促成了市场占有率的提升，但这背后却担负着商家因消化不良而伤退的局面。

钓具经销商占据钓具产业链的重要环节，实现产品的最终循环，进而完成价值链条的闭合。目前的市场形势下，处于产业链上游的钓具企业将过多的产品供应通过各种方式往下一个环节输送，出现了市场上各种填鸭式、捆绑式、优惠式等各种方式喂养下游经销商，经销商在经历了3—5年的夸张式产品采购后，已经出现了极限，其产品销售运作体系完全不能正常周转，大量产品积压在经销商层面，消化不良已经显现，商家的巨能胃还能喂多久？深思慎行。