碧海(天津梅江)2014年秋季渔具展销订货会后的思索

碧海（天津梅江）2014年秋季钓具展销订货会已于7月18日圆满结束。本届展会参企业3700余家，参观采购客流N馆处为85670人次/日，较春展减少20%，成交量与去年秋展基本持平。但今年以来中国业内中国钓具市场不够活跃的特性表现明显，许多参展企业来津之前虽有预料，但有些展位的冷清仍出乎意料。

党的十八大以来，倡导绿色CDP，着力改善提高广大人民群众的物质生活水平和健康向上的精神风貌，强大钓具行业，与国家政策互相吻合，前景利好，勿庸置疑。钓具行业的发展史，与中国经济的进程相关，众多有识之士抓住了中场空缺，满足逐渐富裕起来的钓鱼人的需求，中国的钓鱼行业先零售后批发再制造，打造了“最大钓具生产”和“未来最大消费国”的两个引以为豪的概念。自豪是应该的，毕竟我们从无到有，白手起家，积累了很多经验，建立了数量宠大的工厂和销售系统，但同时钓具行业几乎是“万丈高楼平地起”，没有设计、评估的过程，缺乏协调管理机制。这里不得不提影响钓具行业迅速壮大的两个动因：大量的国外订单和9000万钓鱼人的提法：第一个我们从中学习了很多，在代工的过程中积累了第一桶金；第二个则把市场容量扩大化、简单化了，它诱导从业者或全国人口为基数，开店的也从来不以他实际能够影响和服务的群体大小定位。据说当年确定9000万这个数字时有这样—条理论依据，美、日、欧的钓鱼人占比例都在20%—30%之间，我们中国怎么也不应低于10%，（“清谈”误国，莅官所至，必有兴作)。总之，钓具行业不是独立于市场经济规则之外的，生意不好做的，不独钓具，也无论国内国外。下面讲两个小故事，让我们了解一下别人，以利调整我们自己。

故事一

今年8月初，日本某知名企业到碧海公司走访，谈到市场变化时讲了一个故事：2000年3月份全日本的钓具生意“毫无征兆”地停滞了。一时间人人都在找原因，天气无常、港口限制钓鱼、铅制品禁用、“任天堂”等电玩阻断了新生代钓鱼人……林林总总有数十条之多，最后是日本钓具生产业联盟得出了结论：市场饱和了。日本钓具市场连续20年以20%以上的年增长率增长，那时的制造企业拼命增加产量，产品多元化；连锁店拼命开店，创立自我品牌；钓鱼向导换船，争当品牌代言人，即使如此仍然不能满足广大钓鱼人逢新产品必买的热情。1998年爆发的亚洲金融危机深刻影响到日本经济的方方面面，当时企业虽未裁员但员工收入尤其是预期收入已经减少，至2000年时终于反应到钓具行业。

由这个故事，反观我国，发现市场有许多相似之处：我们也高歌猛进了许多年，成就了许多知名的制造商，许多可以把产品推向全国的批发商，还有遍布全国的数万家渔具店，给中国仍在增长的钓鱼人带去了享受。但同时发展的瓶颈出现了，也要像日本那样适时地做出调整。每个企业都是独立负责的个体，出现的问题也各不相同，每个人都在努力，检讨自身哪些工作没有做好。我们应该十分清醒地接受这样的概念：环境或当社会资源变化时，个人是无法改变的。比如一个市场饱和了，产品供过于求了，你无法改变整个市场生产能力与消费能力的背离，但这并不说明你的产品也饱和了。以本届秋展会上表现不俗的北京维卡莱林为例，竿包、鞋等在产量上、品牌存续年头上，它绝不是老大，但在上新快、库存低等指标上，却是遥遥领先，他们的设计款式注重贴近消费主流，管理营销上也更现代化。本届秋展他们的新产品：“禁飞区”防蚁服，展示形式新，功能诉求明确，自然销量可观。维卡莱林可以说是中国钓具行业“快时尚”的代表之一。类似例子还有很多，别人能迎风飞扬，你呢？

故事二

最近借某企业宣传推广之便去了趟银川，与几位当地的业者交流。我印象中的银川山河秀美，鱼水资源丰沛，钓鱼人热情好客，钓技水平也高，近几年各种大型活动不断，且当地政府十分支持和重视钓鱼运动对地放经济的拉动，连续多年举办渔具展。但我了解到的情况并不乐观，100余万人口的城，市，居然有200家渔具店，乃至到了“厕所不好找，渔具店抬头便是”的地步。严重失衡的供求关系，带来了所有可以想见的问题，更严重的是每当展会召开，200—300家在当地实行无差别的倾销，不仅使当地的销售、价格、售后服务体系濒临崩溃，很有可能连带许多优质品牌遭到冲击，颇有劣币驱除良币的态势。长此以往，银川钓鱼人的福祉何在？我想这种状态无人愿意见到，但这是当地零售商没有双赢共享观念还是参展企业未尽到维护当地商家利益的责任呢？都不是，展会与厂商是鱼和水的关系，要达成利益的一致，必然要在更高的层面形成共识。

展会只是众多宣传形式之一，企业在实际需求方面，不妨有计划有步骤地递次进行，并务求目的明确。比如春展要推介新品，秋展重在研讨销售中出现的问题或听取消费者对产品的评价，意在整合团队，为明年的产品定位。参展的重要性，在于把品牌概念具体化，企业文化形象化，让消者读懂你、追随你，那么钓具市场必将从饱和供给回归理性消费的常态。在推广费用高涨、全国各类展会层出不穷的今天，真的有必要逢会必到吗?去年以来全国许多厂商联合起来或单独在碧海春季展会上，开展宣传推广活动，酬谢销售团队，高大上地展示自己的企业，烘托各自的品牌，亮出本年度的新产品；会后则走出去，到代理所在的城市，有针对性地解读自己的产品和销售政策、管理方法，一对一地开展服务，为代理商送去了更多的专业知识，有力地保障厂销售，他们与市场间的距离也拉近了。可以想像，各地的渔具店通常不会只卖一个品牌的产品，如果有人要买钓具，这些渔具店会推荐谁的呢？

华山不只一条路，只有眼界开阔，才能找到路；市场低迷不等于没有市场，参展了也不等于已搞定了市场，创新开拓是永恒不变的主题。